Vertrieb
Viele Vertriebe schöpfen ihre Potenziale nicht voll aus!
Eine Studie der Hochschule Mannheim belegt:
Durch mehr Vertriebseffizienz können die Umsätze im Durchschnitt um 20 Prozent erhöht und
die Vertriebskosten um 10 Prozent gesenkt werden.
Mit uns bekommen Sie Partner an Ihre Seite, die Sie mit gezielten Maßnahmen aktiv unterstützen, Ihre Potenziale zu entwickeln. Messen Sie uns an den Ergebnissen!
Wir hören in Gesprächen mit unseren Kunden oft folgende Aussagen:
- Die Zahlen stimmen nicht, die Mitarbeiter brauchen mal ein Training.
- Ich weiß gar nicht, was meine Verkäufer den ganzen Tag so machen.
- Wir erstellen viele Angebote, aber ohne nennenswerten Erfolg.
- Ich verstehe nicht, warum wir so wenige Anfragen bekommen, wir sind doch schon so lange am Markt.
Verborgene bzw. ungenutzte Potenziale im Vertrieb können sehr viele unterschiedliche Ursachen haben. Es gibt oft nicht die eine, schnell umzusetzende Lösung, die kurzfristig den gewünschten Erfolg bringt. Erfahrungsgemäß sind es viele kleine Maßnahmen, die ineinander greifen müssen, um eine nachhaltige positive Entwicklung zu erzielen.
Veränderungen sind immer ein Prozess, auf diesem Weg lassen wir unsere Kunden nicht allein. Wir bleiben wertvolle Sparringspartner, die den Veränderungsprozess aktiv mitgestalten und Sie dabei unterstützen, Kurs zu halten. Dazu gehört auch eine klare Kommunikation zu jedem Zeitpunkt der Zusammenarbeit. Wir sagen Ihnen auch die Dinge, die Sie vielleicht nicht hören wollen, da sie unbequem sind. Und wir lassen nicht so schnell locker, wenn neue Wege auch mal abgelehnt werden. Anspruchsvolle Ziele verbinden wir immer mit dem Fokus auf das Machbare. Die gegebenen Ressourcen sind dabei immer die Basis in der Zusammenarbeit.
Step 1: Die Vertriebsanalyse
Sie und wir brauchen zur Einschätzung gewinnbringender Maßnahmen und Veränderungen ein klares Lagebild. Daher analysieren wir Ihren Vertrieb ganzheitlich und nehmen in strukturierten Interviews mit Mitarbeitenden, Führungskräften und Kunden sowie durch Beobachtung am Arbeitsplatz (Shadowing/Mystery Shopping) die Faktoren für Ihren Vertriebserfolg detailliert unter die Lupe:
- Strategie
- Prozesse
- Ressourcen
- Mitarbeiter
- Führungskräfte
- Entwicklung
Daraus ergeben sich ganz konkrete Handlungsempfehlungen, die gemeinsam mit Ihnen als Auftraggeber priorisiert werden. Am Ende dieses Prozesses steht ein abgestimmter Umsetzungsplan, der gemäß unserer 5C-Methode umgesetzt wird.
Zum Testen bieten wir Ihnen unseren kostenlosen Vertriebs-Check. Gleich anfragen:
Aus der Praxis für die Praxis
Wir kommen selbst aus dem Vertrieb und sprechen deshalb keinen Beraterslang, sondern Klartext. Sie entscheiden dabei selbst, wie tief wir eintauchen dürfen. Alle Beratungsprojekte haben somit ihre individuelle Note. Gemeinsam ist ihnen aber die klare Ziel- und Ergebnisorientierung: Ihren Vertrieb besser zu machen!
STO - Strategisch, taktisch, operativ
Ihr Vertrieb ist immer auch Teil eines Systems - des Marktes, des Unternehmens. Eine erfolgreiche Vertriebsberatung sollte deshalb ganzheitlich erfolgen und sowohl strategische Fragen als auch taktische und operative Aspekte beleuchten.
Keine Verkäuferdressur
Die Zeiten als im Vertriebstraining Verkäufer dressiert wurden, sind endgültig vorbei. Ansätze nach dem Schema sagt der Kunde „A“ muss der Verkäufer „B“ sagen, gehören in die Mottenkiste! Floskeln bleiben wirkungslos, da sie mittlerweile jeder Kunde durchschaut.
Gerade im B2B-Vertrieb hat der Kunde – auch bedingt durch die Möglichkeiten, sich über das Internet umfassend zu informieren – neue Anforderungen an den Vertrieb.
Unerbittliche Kundenorientierung
Neben Fachwissen und erstklassigen Kommunikationsfähigkeiten benötigt Vertrieb 4.0 Beratungskompetenz und eine unerbittliche Kundenorientierung. Hierbei ist nicht nur der einzelne Vertriebsmitarbeiter sondern die ge-samte Vertriebsorganisation gefordert.
Beratung
Mit Hilfe des von uns entwickelten Analysetools beleuchten wir Ihre Erfolgsbausteine: Vertriebsprozesse, -strategie, die Art und Weise wie Ihr Vertrieb geführt wird und die Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Zudem richten wir unser Augenmerk auf die vorhandenen Ressourcen (Hard- und Software, Partnerschaften, Personal). Sie erhalten nach 2 Analysetagen von uns wichtige Entwicklungspotenziale aufgezeigt und konkrete Vorschläge, wie Sie diese heben können.
Potenzielle Aktionsfelder einer Vertriebsberatung können sein:
- Aufzeigen/Erarbeiten der möglichen strategischen Handlungs-/Entscheidungsoptionen mit dem Top-Management
- Erarbeiten der Pläne und Maßnahmen für die Umsetzung Ihrer Strategie
- Unterstützung der Führungskräfte und Mitarbeitenden beim Umsetzen der geplanten Maßnahmen im Vertriebsalltag
- Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse: Umgang mit Anfragen, Neukundengewinnung, Nachfassprozesse, Bestandskundenmanagement, etc.
- Optimierung des Vertriebscontrollings inklusive der Etablierung von Lernprozessen
- Prüfung der vorhandenen Ressourcen im Vertrieb (Partnerschaften, Soft- und Hardware) und Unterstützung bei der Implementierung
Training, Coaching, Consulting
Gerne unterstützen wir Sie als Partner auf Zeit bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsorganisation durch Training und Coaching Ihrer MitarbeiterInnen. Daneben stehen wir Ihnen auch beratend und als Sparringspartner zur Seite, wenn es darum geht eine neue Vertriebsstrategie, neue Vertriebsprozesse oder Führungsstrukturen sowie Incentivesysteme zu entwickeln. Auf unsere Erfahrungen und unser praxiserprobtes Knowhow in Sachen Vertriebsdigitalisierung, z.B. bei der Einführung von CRM und Analysesystemen, können Sie stets zählen.
Training-on-the-Job ermöglicht eine ganz unmittelbare und praxisnahe Ebene des Lernens. Ihr Coach begleitet Sie in beruflichen Alltagssituationen - z.B. bei der Telefonakquise, bei Kundenbesuchen oder bei der Erarbeitung einer neuen Vertriebsstrategie - und bietet direkt eine qualifizierte Reflexion und Analyse der Gespräche sowie Feedback mit konkreten Tipps. Training-on-the Job ist ein Erfolgsfaktor von großer Bedeutung. Immer mehr Unternehmen nutzen dies.
Beispiele für Workshops und Trainings-on-the-Job:
- Die systematische Akquisition von Neukunden
- Der kundenorientierte Umgang mit Kundenanfragen
- Angebote vertriebsorientiert gestalten
- Offene Angebote zielführend nachfassen
- Preisverhandlung
- Außendienstbegleitung im Feld
- Telefoncoaching im Vertriebsinnendienst
- Messetraining
- Presseinformationen erfolgreich platzieren
- Storytelling - Sales Stories
- Rhetorik und Präsentation im Vertrieb
- Prozessanalyse im Vertrieb
Ärmel hochkrempeln: Praktische Umsetzung
Doch erklären wir Ihnen nicht nur, wie die Welt funktioniert, sondern setzen bei Bedarf gerne auch mit um. Da unsere Trainer und Berater aus der vertrieblichen Praxis des Außendienstes, Key Account Managements oder Vertriebsinnendienstes kommen, scheuen wir uns auch nicht, Sie auf Messen am Stand zu unterstützen oder das Backoffice zu übernehmen, damit Sie durch eine hochprofessionelle Messenachbereitung Ihre Besucher begeistern. Des weiteren können Sie auf uns zählen, wenn es um Telefonakquise, Interimsmanagement oder Außendient geht.
Mehr Infos gibt es in unserer Broschüre:
Wobei können wir Sie unterstützen? Hier ein paar Beispiele:
Projektbeispiel: Strategieentwicklung Maschinenbau
- Mittelständisches Maschinenbauunternehmen aus Baden-Württemberg
- Analyse der aktuellen Marktposition mit 4P (Product, Price, Place, Promotion) und SWOT sowie zukünftiger Markttrends (PESTEL und Wettbewerbsanalyse)
- Begleitung zur Entwicklung einer neuen Vertriebsstrategie in Workshops
- Ergebnis: Erschließung eines neuen margenstarken Geschäftsfeldes, Ausbau der webbasierten Vertriebsaktivitäten und Gewinnung neuer Kunden für das Stammgeschäft.
Projektbeispiel: Mittelständisches Logistikunternehmen aus Bayern
- Analyse der aktuellen Preisstellung am Markt für Kontraktlogistik
- Entwicklung eines Leitfadens zur Preisverhandlung
- Training der Key Account Manager in Nutzenargumentation und Verhandlungsführung
- Ergebnis: im Durchschnitt 25% weniger Preisnachlässe
Projektbeispiel: Mittelständischer Anlagenbauer aus Rheinland-Pfalz
- Analyse der aktuellen Vertriebsprozesse
- Re-Design der Vertriebsprozesse
- Training der Vertriebsteams zur Umsetzung der neuen Vertriebsprozesse
- Ergebnis: Senkung der Vertriebskosten um 10% und dauerhafte Erhöhung der Abschlussquote um 23,5%
